山东自考03293现代谈判学复习资料（5）

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        名词解释

        1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

        2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

        3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

        4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

        5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

        6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

        7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

        8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

        9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

        10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

        11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

        12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

        选择题

        1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

        2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

        3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

        4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

        5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

        6、由动机引起的行为称为动机性行为。

        7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

        8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

        9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

        10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

        11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

        12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

        13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

        14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

        15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

        16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。

        17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

        三、简答题

        1、简说需要动机和主体行为的关系?

        (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

        (2)人的行为由动机引起并受动机所支配

        (3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

        2、谈判主体行为有哪些特征?

        (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性

        3、价值观对行为有哪些影响?

        (1)价值观影响行为的目的

        (2)价值观影响行为的过程

        (3)价值观影响行为的结果

        (4)价值观影响行为的程度

        4、个体意识对行为的影响是什么?

        (1)个体意识影响行为选择

        (2)个体意识影响行为监督

        (3)个体意识影响行为控制

        5、群体规范对行为有哪些影响?

        (1)群体规范影响整体观念

        (2)群体规范影响认识标准

        (3)群体规范影响定向

        (4)群体规范影响从众行为

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